Karşınızdakini İkna Etmede 12 Sihirli Yol
Ünlü bilim dergisi New Scientist ikna bilimi konusundaki son gelişmeleri derledi. Buna göre iknanın şifresini 12 başlık altında toplamak mümkün… Kadın ve erkeklerde ayrı taktik uygulanıyor. İşte iknanın yolları…
1-Taklitçi olun: Taklit insanı sinirlendirir. Ama fark ettirmeden yaparsanız, karşınızdakini etkilemenin en kestirme yolu… Yapılan bir deneyde taklit eden satıcıların yüze 67’sinin mallarını sattıkları, etmeyenlerin ise sadece yüzde 12.5’nin başarılı olduğu görüldü.
2-Olumsuz yönleri öne çıkarın: Buna “çerçeveleme” taktiği de deniyor. Bardağın dolu ya da boş kısmından bakma olayı… Karşınızdaki iki seçenek arasında seçim yapacaksa onu isteğiniz seçeneğe iknanın en kolay yolu, istemediğiniz seçeneği kötülemektir.
3-Olumlu seçenekleri kısa tutun: İnsanları isteğiniz seçeneğe ikna etmek istiyorsanız bir ya da iki olumlu düşünce üretmeleri isteyin. Bu sayı en fazla üç olabilir. Daha fazla üreteni ikna daha zor…
4-Zayıf anında vurun!: İkna edici olmak istiyorsanız mutlaka karşınızdaki kişinin zihinsel enerjisinin düşük olduğu anı seçin. Dinlenmiş bir kişiyi ikna zor ama beyinsel bir iş yaparak yorgun düşen kişiyi ikna çok kolay…
5-Dırdır edin: “Dırdır” etmek karşınızdakinin zihnini tüketmektir. Bu seçeneği en iyi çocuklar kullanıyor. Ebeveynlerinin kafasını şişirip, isteklerine kolayca ulaşıyorlar.
6-Kadınları yüzyüze ikna edin: Kadınlar yüzyüze görüşmede erkeklerden daha kolay ikna ediliyor. Ancak e-posta onlara cazip gelmiyor. Nedeni de sosyal temas kurmalarının engellenmesi…
7-Erkekleri e-mail ile ikna edin: Erkek için yüzyüze olmak çok önemli değil. İnternet ortamında sanal fikir alışverişinde çok daha kolay ikna oluyorlar. Erkeklerin rekabetçi dürtülerini bastırdığı için e-mail çok etkili bir silah…
8-İnsanları öfkelendirin! Evet öfke tehlikeli bir duygu ama karşınızdakinin kontrolünü ele geçirmenin en etkili yolu… Çünkü öfke karşınızdakinin kendini güçlü hissetmesine yol açar. Yani gaza gelirler. Gaza geleni ikna da çok kolaydır.
9-Dikkatlerini ne söylediğinize değil, nasıl söylediğinize çekin: “Bildiğiniz gibi”, “yani” gibi kararsız ifadelerle konuşanlar ikna güçlerini kaybediyorlar. Bunun yanında dinleyicilere ne söylediğinizi düşünecek kadar zamanı asla tanımayın!
10-Direncini kırın!: İnsanların görüşlerini değiştirmesini istiyorsanız, önlerine güçlü bir tartışma koyun. Tartışma ilerledikçe insanları yavaş yavaş hedefe doğru çekin. Size direnenlerin ise gururlarını okşayın. İnsanlar kendilerini iyi hissettiklerinde güvenmedikleri mesajlara bile daha açık hale geliyorlar.
11-Korkutun; Bu etkenden özellikle kampanyalarda faydalanılır. İnsanların sigara içmelerini önlemek için “ölüm, kanser” gibi korku temaları öne çıkarılır.
12-Suçluluk duygusu: Suçluluk hissini çok hassas bir dozda vermeniz gerekiyor. Dozu kaçırdığınızda bu silah ters teper. Zira hiç kimse başkası tarafından “kötü” görülmek istemez.
Ünlü bilim dergisi New Scientist ikna bilimi konusundaki son gelişmeleri derledi. Buna göre iknanın şifresini 12 başlık altında toplamak mümkün… Kadın ve erkeklerde ayrı taktik uygulanıyor. İşte iknanın yolları…
1-Taklitçi olun: Taklit insanı sinirlendirir. Ama fark ettirmeden yaparsanız, karşınızdakini etkilemenin en kestirme yolu… Yapılan bir deneyde taklit eden satıcıların yüze 67’sinin mallarını sattıkları, etmeyenlerin ise sadece yüzde 12.5’nin başarılı olduğu görüldü.
2-Olumsuz yönleri öne çıkarın: Buna “çerçeveleme” taktiği de deniyor. Bardağın dolu ya da boş kısmından bakma olayı… Karşınızdaki iki seçenek arasında seçim yapacaksa onu isteğiniz seçeneğe iknanın en kolay yolu, istemediğiniz seçeneği kötülemektir.
3-Olumlu seçenekleri kısa tutun: İnsanları isteğiniz seçeneğe ikna etmek istiyorsanız bir ya da iki olumlu düşünce üretmeleri isteyin. Bu sayı en fazla üç olabilir. Daha fazla üreteni ikna daha zor…
4-Zayıf anında vurun!: İkna edici olmak istiyorsanız mutlaka karşınızdaki kişinin zihinsel enerjisinin düşük olduğu anı seçin. Dinlenmiş bir kişiyi ikna zor ama beyinsel bir iş yaparak yorgun düşen kişiyi ikna çok kolay…
5-Dırdır edin: “Dırdır” etmek karşınızdakinin zihnini tüketmektir. Bu seçeneği en iyi çocuklar kullanıyor. Ebeveynlerinin kafasını şişirip, isteklerine kolayca ulaşıyorlar.
6-Kadınları yüzyüze ikna edin: Kadınlar yüzyüze görüşmede erkeklerden daha kolay ikna ediliyor. Ancak e-posta onlara cazip gelmiyor. Nedeni de sosyal temas kurmalarının engellenmesi…
7-Erkekleri e-mail ile ikna edin: Erkek için yüzyüze olmak çok önemli değil. İnternet ortamında sanal fikir alışverişinde çok daha kolay ikna oluyorlar. Erkeklerin rekabetçi dürtülerini bastırdığı için e-mail çok etkili bir silah…
8-İnsanları öfkelendirin! Evet öfke tehlikeli bir duygu ama karşınızdakinin kontrolünü ele geçirmenin en etkili yolu… Çünkü öfke karşınızdakinin kendini güçlü hissetmesine yol açar. Yani gaza gelirler. Gaza geleni ikna da çok kolaydır.
9-Dikkatlerini ne söylediğinize değil, nasıl söylediğinize çekin: “Bildiğiniz gibi”, “yani” gibi kararsız ifadelerle konuşanlar ikna güçlerini kaybediyorlar. Bunun yanında dinleyicilere ne söylediğinizi düşünecek kadar zamanı asla tanımayın!
10-Direncini kırın!: İnsanların görüşlerini değiştirmesini istiyorsanız, önlerine güçlü bir tartışma koyun. Tartışma ilerledikçe insanları yavaş yavaş hedefe doğru çekin. Size direnenlerin ise gururlarını okşayın. İnsanlar kendilerini iyi hissettiklerinde güvenmedikleri mesajlara bile daha açık hale geliyorlar.
11-Korkutun; Bu etkenden özellikle kampanyalarda faydalanılır. İnsanların sigara içmelerini önlemek için “ölüm, kanser” gibi korku temaları öne çıkarılır.
12-Suçluluk duygusu: Suçluluk hissini çok hassas bir dozda vermeniz gerekiyor. Dozu kaçırdığınızda bu silah ters teper. Zira hiç kimse başkası tarafından “kötü” görülmek istemez.